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2018年9月17日,杭州,浙江理工大学服装学院的5名女大学生用3120元创业,在网店销售手工制作的汉服。/视觉中国

在其他地方仍在争夺毛坯加工订单红利的同时,浙江汉服已经在谋划打造品牌、推广IP、引入资本,以获得更多的长期竞争力。

近日,浙江汉服老板们忙得不可开交,一边准备参加洛阳老君山举办的汉服汉服节,一边为即将到来的“6月18日促销”做准备。

“常以生”的主人,“玛尔姐”,因忙得嗓子都哑了。这从侧面反映了汉服生意兴隆。“流羽传了我的汉服。” 人气偶像的代言是汉服店的活生生的标志。

这些汉服老板打心眼里喜欢这个行业,有的甚至辞去大公司的工作全职做汉服。

浙江是纺织设计大省,省会杭州素有“民族风情之城”之称。这张城市卡是现成的古代IP。坐拥江南美景,有柯桥纺织面料中心,还有中国美术学院的人才。另外,这里是淘宝大本营。网红云集。在其他地方还在争夺毛坯加工订单红利的时候,浙江汉服已经在品牌打造、IP推广、资本引进等方面进行布局,以获得更长期的竞争力。

浙江是现代与传统的完美融合。/ 图片蠕虫创意

这种玩法,从原创性和IP变现能力上,与将网络小说翻拍成剧的数量非常相似。可以说,拥有时空优势的浙江,在汉服市场上是说不过去的。

每个月都有新品牌发布

一个有着十年专业经验的摄影师进入汉服行业一年多,她明显感觉到市场在飞速发展。

过去人们认为汉服是古装,甚至误认为是和服。“现在至少大家都不会犯这个错误了。” 白白说改良汉服品牌,生活在“民族风情之都”杭州,逛一个旅游景点,随处可见汉服帅哥美女,就像误入工作室一样。

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说到这几年的汉服品牌,人们首先会想到“春山珍藏”、“清北序”、“思南格”、“梦妮尚”等几家大店。“现在几乎每个月都有新品牌推出。” 白白说,汉服已经不是小众圈子了,至少在杭州,可以算是日常出行的常备服装了。

2021年3月23日,浙江金华,汉服社女学生身着汉服,在樱花树下翩翩起舞。/视觉中国

2007年,淘宝上几乎找不到汉服卖家;2014年,线上汉服卖家还是一个“稀有物种”。

现在,在线购买汉服需要抢购。喜欢汉服的木木加入了云南卖家QQ群,等待通知。“有时是0点开始,有时是早上8点开始,你要赶着去买,到了一定数量就结束了。” 慕沐记得她买的汉服要1000块钱。做工好的店铺很少,稀缺的更贵。

汉服的知名度和知名度在2016年迎来了转折。2015年前后,古风网络小说版权被“爱佑腾”买下后,被拍成了剧集。这些电视剧的火爆带动了服装、音乐、民族漫画、美妆等相关产业。古风开始进入大众视野,被大众接受。

我们在以自己的方式传承古代,延续传统美学。/《长安十二时辰》

艾媒咨询的报告显示,从2015年到2019年,汉服销售额逐年飙升,1.90亿元,3.5亿元,5.1亿元,10.8亿元,45.2亿元。

据华经产业研究院报告,2018年,85%的汉服通过淘宝和天猫销售。在815家淘宝汉服商家中,浙江占14.2%,在单省占比中排名第一。

马儿姐于2016年注册商标,2018年10月下旬至11月上旬举办的西塘汉服文化周期间,一位顾客穿着她的汉服玩,意外走红。这个机会让玛尔姐决定开始制作汉服。

走私人定制路线的常以生最初专注于定制包括旗袍在内的中国服装。2006年开店后,常以生就违背了“二十八条”——市场上的“二十八条”意味着80%的产品是顾客喜欢的,20%是店家喜欢的。而玛尔姐生产的东西,80%都是她喜欢的。

汉服也不例外。《你的最爱》的制作一般限量99套或199套,其余由客户定制。

培养具有个人审美的粉丝的方式,对原创性和审美要求很高。玛尔姐以实力赢得了市场的认可。她家的面料以丝绸为主,衣服上的刺绣都是苏绣妈妈做的。2020年,常益升推出了如纱布般的蓝色真丝面料,市场也纷纷效仿。今年汉服的流行色是“丝蓝”。

玛尔姐可以制作出符合“整形党”要求的汉服。党的形状在汉服蔑视链的顶端,俯视着链中的其他环节。那些只有汉服元素的衣服,他们不想叫汉服,只愿意承认是汉服的衍生物。

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大多数汉服消费者更关注汉服的形式、传承和发展。/图片蠕虫创意

“我们的设计师之前是杭州丝绸博物馆的老师。” 玛尔姐从设计师那里学到了很多汉服知识。她和她的团队成员还将研究考古文件。

“(复辟)明制汉服最流行,现在做宋唐制。” 她说,越研究,越发现唐汉服不仅好看,而且舒服。

不过,结盟党毕竟是少数。平时穿还原汉服不方便。大多数汉服迷只想每天穿。因此,最流行的时尚是汉风。

玛尔姐正在考虑为大众打造一个子品牌。除了面料,刺绣是定制模型中最昂贵的方面。“带有动物图案的羽毛和眼睛都是绣花师一针一针绣出来的。”

数十名苏绣师已经争先恐后地为马儿姐姐量身定做的汉服工作。手工苏绣质量好,相应的出货速度慢,批量生产规模小,单价较高。

如果走质量平价的路线,汉服的制作需要在刺绣过程中进行调整。玛尔姐也认为,绣花的年龄越来越大,有经验的工匠越来越少了。她计划增加手推绣比例,结合人机半自动生产,逐步实现批量生产。

迁往江南

沐沐喜欢汉服。2016年,她辞去活动策划的工作,在深圳南阁关创办了原汉服工作室。她的工作室主打年轻人,价格略高,每套300-800元。

沐沐选择了最艰难的道路。从活动策划到跨界再到汉服,已经是难上加难;但从一开始就进行原创创作就更难了。

如果不做原创,抄袭市面上最火的款式,只需要换个花样,选择广州的面料,直接找加工厂发货即可。现在我决定制作一个原创的,需要更多的努力。沐沐拿着原稿,去找面料、刺绣、印花、烫金的供应商。这些过程包括原始设计成本的 2/3。剩下的1/3成本是样品和大宗商品(大宗订单)。这也是汉服制造的最后一个环节。

2018年6月26日,杭州,5名初中女生集资在淘宝创业做汉服。/视觉中国

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珠三角是成熟的服装制造基地,产业配套设施较为完善。这决定了这里的加工厂倾向于接受以10,000件为单位的大订单。对于木木的创业工作室来说,只有几百个订单。

想成为口耳相传的穆牧认为,前两批的质量是最重要的。她仔细看了看合作的加工厂展示的样品,觉得问题不大。该加工厂是大型工厂,是顶级汉服企业的稳定加工供应商,并得到品牌企业的背书。大货出来的前两周和前一周,慕沐过来跟进确认,感觉很稳定。

结果,在看到大货的一瞬间,穆沐愣了愣:货物坏了。穿线如蛇皮,与样品完全不同;尺码全错,尺码均不符合样品标准。而且顺序错了,错的生产了一半。

慕慕投诉了报警,对方也不怕。“他们只保证龙头企业的大订单质量,小企业的小订单对他们来说无足轻重。” 最终,木木损失了十多万元。如果你这样做,你将不得不向客户支付延期补偿。”

一些绍兴布艺和织布朋友安慰了创业失意的穆沐。他们建议穆牧来绍兴。绍兴还拥有成熟的服装产业链。辖下的柯桥是亚洲最大的布匹集散地。汉服需要的面料都在这里。朋友也可以帮忙介绍可靠的加工厂。

在绍兴古城“邂逅”古风汉服,会是一种怎样的风景?/图片蠕虫创意

经过亲自考察,2017年,穆牧将工作室搬到了绍兴。她渐渐熟悉了汉服圈的人,有了自己的加工师傅,质量有了保证,生意也逐渐稳定下来。

沐沐对自己现在的状态很满意。对于创业者来说,绍兴的房租和人工成本低了一半以上。“这里的人文风光,更适合弘扬汉服。” 沐沐说,江南水镇有着天然的优势。不远处的杭州是汉服活动的规划地点和终端市场。

这几年,匠心没落,慕沐觉得汉服的销量在暴涨。“现在十八线小镇都有穿汉服的人了,不光是豆蔻姑娘,还有孩子、妈妈、阿姨甚至奶奶,这两年都来买汉服了。”

资本加持

汉服网红、KOL“小豆儿”近日在抖音上发布了改进版的洛丽塔式汉服视频。以下是594位网友的回复:等着发工资,要“剁手”买同款。

有眼尖的网友表示,韩服小豆儿的代言人要抢洛丽塔的钱。

汉服、洛丽塔裙、JK制服被称为“三个破产坑”。三者的界限不是那么清晰,但在形式上还是有很大差距的。

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豆蔻最新的5个视频都是洛丽塔式的汉服,比起传统的仙侠风格更像是游戏和盲盒中的人物。

汉服博主也在不断探索坑的危害。/微博@小豆寇儿

作为汉服龙头企业“十三禹”的创始人,豆蔻画风的突然转变并不意外——今年4月8日,十三号完成了1亿元的A轮融资。

而且最近的小豆蔻风格倒不是说开始抢Lolita风格的钱,更多的是和“经营之父”合作——玩二次元元素的B站和卖盲盒的泡泡玛特——的风格。

十三宇于2016年在杭州成立,和很多汉服创业者一样,小豆儿基于对汉服的热爱,和两三个朋友在出租屋里做起了小生意。2019年,作为“改革派”代表的13余人,销售额近3亿元。2020年“双十一”期间,汉服品牌在淘宝和天猫的总销售额排名第一的有13多个。

也有类似十三年的龙头企业,如“回汉唐”、“汉商华联”等。资本为什么选择了十三个以上?

牧棉资本高级投资经理何宇彤表示,近年来,资本对国潮和国创产生了浓厚的兴趣,看好二维、统一等趋势。汉服刚刚踏上这两个风口。

资金首先取决于目标公司的销售额和市场增长率。十三鱼是目前排名第一的汉服公司。2016年以来,年均销售额增长非常快。

2019年10月19日,杭州,第六届中国(杭州)国际电子商务博览会暨首届中国(杭州)国际智能产品博览会在杭州国际博览中心举行。汉服展区有十三个以上。/视觉中国

“从管理团队来看,豆蔻本身就是网红和KOL改良汉服品牌,在抖音平台上拥有近150万粉丝,流量红利巨大,CEO陆扬执行力非常好。” 何宇彤表示,“从汉服的生产、制造、供应到销售电商,各环节都比较成熟,这两个年轻人带来了一批经验丰富、干练的产业链团队,是一个相对稀缺的运营组合。”在汉服领域。”

与注重恢复汉服的行知派相比,改革派有13多个。客户群是年轻人。主要理念是“打造年轻人衣橱中的第一套汉服”。事实上,原来的汉服店大多是改革派,生产的时装带有古色古香的元素。

何宇彤表示,虽然改革派在汉服圈引起争议,引发一连串的蔑视,但雇主看中的恰恰是十三家以上生产的产品,不局限于传统形式,让大众“种草”。草”并体验“良好的自我感觉”。“汉服。

毕竟,只有买单,才能保证市场增长率和销售规模。

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但资本如何看待汉服市场的前景?何宇彤坦言,管理层对汉服市场未来的增长空间存在不确定性。

智研咨询发布的报告显示,2019年中国服装零售额为4071亿元。虽然汉服的销售额达到了405.20亿元,但它仅成为最大的服装零售拼盘之一。占了1.1%的毛毛雨。

何宇彤认为,汉服市场绝对的小规模不足以支撑这个细分的服装品类形成产业链。这也是汉服还没有形成完整的产业链,在成都、长三角、珠三角、山东、云南等地区呈带状分布的原因。

除了无法阻止业界的抄袭外,上述摄影师和掌柜都非常看好汉服的前景。

经常去各大景区旅游的白白表示,汉服的人气正在升温,各大景区都用汉服来吸引人。邀请KOL和名人做汉服活动。线下带动效果明显。

汉服同事注意到,政府正在加紧推广。2018年4月,共青团中央联合B站将农历三月定为“中国服装日”,上演了大型汉服仪式T台歌舞秀。

2021年3月18日,河南郑州春晚《唐宫夜宴》演员“穿越”地铁站。/ 视觉中国

今年,没有什么比河南春晚的“唐宫夜宴”更出人意料了。顿时十三人呈献了与唐宫大小姐同款的唐式汉服。细心的观众发现,除了河南卫视,央视和四川卫视也为春晚开设了汉服单元。

汉服是短期趋势,还是长期定期服务?玛尔姐说,她和她的同事们倾向于认为是后者。

至少,浙江人把汉服打成正规服务并不难。

作者 | 周舟

排版 | 望舒

首次发表于《新周刊》第589期

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